主題：萬科的降價邏輯

　4月11日博鰲亞洲論壇2008年年會的地產論壇上缺少一個重量級人物——萬科集團(000002.SZ)董事長王石。就在華遠集團總裁任志強和SOHO中國董事長潘石屹，在論壇上與人爭論房地產未來走勢的時候，王石卻正“躲”在遙遠的美國小鎮埃克賽特。

　　這個時候萬科一季報已經出爐，在房市緊縮的大環境下，萬科的銷售額超過100億元。

　　“不知你注意到沒有，包括王石在內，這次論壇幾乎沒有一個深圳地產商參加。這就體現出了北京地產商和深圳地產商的不同。”深圳資深地產界人士半求對《財經時報》分析，“在北京的地產商看來，未來行業的發展形勢很重要，但后者更看重的是眼下如何活命的問題。”

　　去年年底，萬科率先發動的降價在房地產業激起強烈反應，任志強甚至在其1月8日的博客中將其隱喻為市場中的“幾只蒼蠅”。

　　然而這些“蒼蠅”似乎無需在意同行的口誅筆伐。當包括深長城(16.62,-0.66,-3.82%,吧)(000042.SZ)、綠景地產(7.62,-0.28,-3.54%,吧)(000502.SZ)等在內的多家上市房企爆出一季度銷售業績陷入虧損的時候，萬科一季度的總銷售額累計達101億元。

　　降價遍及全國

　　萬科的降價策略始于去年下半年的深圳和廣州。2007年10月20日，萬科以每平方米7500元的低價推出了位于深圳龍崗坪山的萬科金域東郡，首批475套開盤當天即告售罄。當時，龍崗地區的樓盤單價至少在1萬元左右。

　　這是萬科掀起降價潮的開始，而在此后不久，王石“拐點論”引發房地產走勢的大論戰。

　　從12月9日，廣州萬科金色康苑，開盤均價每平方米1.3萬元，引來廣州市民連夜排隊搶購，到2月29日，萬科在北京萬科中糧假日風景打出9.1折的高折扣，萬科引發的樓盤降價潮席卷全國。

　　就在萬科的降價行動風生水起的時候，多數開發商仍然按兵不動，并且紛紛指責王石在“賣拐”。正是其他開發商的繼續唱多和沒有跟進降價，為萬科創造了更大的銷售空間。

　　半求認為，萬科當時選擇的降價時機非常重要，在別人還沒有開始降價的時候，它的這種通過降價實施營銷策略的優勢就能夠完全被體現出來。“尤其在折扣相對比較大的城市，降價行動會讓客戶的落單意志更加堅決。”



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