主題：中石油力掘非油金礦

　除了去加油站加油，購物、就餐、汽車保養(yǎng)如今也成了張師傅的一個習(xí)慣。作為一家物流公司的貨運司機，當記者問及加油站便利服務(wù)的話題時，他對中國石油加油站的便利服務(wù)表示非常滿意。他說，以前加油站便利店銷售的商品品種少，價格還高，服務(wù)項目比較單一，所以不太愛去。但現(xiàn)在感覺不一樣了，許多與我們司機及車輛相關(guān)的商品與服務(wù)都有了極大的進步，非常豐富。每次出車來到加油站就像到了家一樣，許多便利的服務(wù)讓人很舒心。他還表示，中國石油“昆侖快客”的品牌正越來越為他和同事們所熟知。

　　在為顧客提供更多便利服務(wù)，吸引更多顧客來加油的同時，加油站的便利服務(wù)正在成為石油銷售企業(yè)新的利潤增長點。經(jīng)過一段時期的摸索，日前，中國石油開始下大力氣謀劃做大非油業(yè)務(wù)，向非油品業(yè)務(wù)要效益。

　　起步階段

　　中國石油加油站非油品業(yè)務(wù)2002年開始起步，短短幾年就取得了不菲的收入。中國石油銷售公司副總經(jīng)理田景惠說，到2007年中石油共有2940座加油站不同程度地開展了非油業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收入6.55億元，收入超過1000萬元的有7家單位，其中華南銷售公司就突破了1億元。

　　據(jù)介紹，僅黑龍江銷售就有便利店723座，2007年便利店小商品銷售總額達5000多萬元。山東銷售2007年3月開始啟動非油品業(yè)務(wù)，到2008年初便利店數(shù)量發(fā)展到201座，銷售總額1400多萬元，利潤210多萬元。2008年將新增便利127座，非油業(yè)務(wù)收入突破3000萬元，建設(shè)100萬元店5座，打造10座旗艦便利店。

　　中國石油內(nèi)部人士稱，非油業(yè)務(wù)已成為中國石油銷售業(yè)務(wù)的重要組成部分和新的效益增長點。為全面規(guī)范發(fā)展非油業(yè)務(wù)，提高非油品銷售水平，中國石油在2007年11月專門成立非油品業(yè)務(wù)處，并先后在2007年12月和2008年1月召開銷售系統(tǒng)非油業(yè)務(wù)視頻會和座談會，研究部署非油品業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。

　　中國石油集團總經(jīng)理蔣潔敏在非油業(yè)務(wù)會議上說：“非油業(yè)務(wù)是中國石油在加油站油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開拓的一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，符合公司的發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略，對提高銷售業(yè)務(wù)的競爭能力和贏利能力具有重要意義。”

　　與國外石油公司相比，我國的非油業(yè)務(wù)還略顯遜色。據(jù)了解，BP、道達爾、殼牌等石油公司在歐洲開展非油業(yè)務(wù)的加油站占總數(shù)85%，美國開設(shè)便利店加油站也占到總數(shù)85%，近年來，對加油站毛利的貢獻率穩(wěn)定在60%左右。而中國石油1.8萬座加油站中僅有1/6加油站開展非油業(yè)務(wù)，這個尚未開發(fā)的市場就像一個“大金庫”擺在中國石油的面前。

　　中國石油銷售公司副總經(jīng)理田景惠說，歷史賦予了我們發(fā)展非油業(yè)務(wù)的大好時機，但我們也清醒地認識到，目前非油業(yè)務(wù)面臨的問題。例如，非油銷售能力十分有限，沒有發(fā)揮優(yōu)勢加油站的規(guī)模效益，各區(qū)塊非油業(yè)務(wù)發(fā)展極不均衡，經(jīng)營方式、財務(wù)核算不規(guī)范等問題依然存在。

　　“三步走”戰(zhàn)略

　　為謀求加油站非油業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，中國石油做出規(guī)劃：利用5～10年的時間，初步實現(xiàn)從單一油品零售商向優(yōu)秀加油站綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營商轉(zhuǎn)變；到2010年，開展非油業(yè)務(wù)的加油站數(shù)量達到加油站總量三分之一，銷售收入達50億元，贏利能力整體提升；到2015年，銷售收入和利潤率達到先進水平。

　　記者了解到，為穩(wěn)步推進非油業(yè)務(wù)發(fā)展，中國石油加油站非油品業(yè)務(wù)將實施“三步走”戰(zhàn)略，其中今明兩年為規(guī)范發(fā)展階段，2010年至2012年為規(guī)模經(jīng)營階段，2013年以后為提升效益階段。

　　田景惠告訴記者，按照規(guī)劃公司將從2008年起集中精力規(guī)范標準、規(guī)范服務(wù)、規(guī)范管理。這就要求各有關(guān)部門將制定非油業(yè)務(wù)中長期發(fā)展規(guī)劃，以保證項目可持續(xù)發(fā)展，同時組織人員編寫開發(fā)與運營管理規(guī)范，并不斷建立健全組織機構(gòu)和隊伍力量。

　　針對目前中國石油非油業(yè)務(wù)自主經(jīng)營、實體經(jīng)營、員工自發(fā)經(jīng)營和租賃經(jīng)營等多種模式并存，單站銷售收入偏低的問題，田景惠表示公司將在今年6月底之前，完成對便利店出租、集資等非自主經(jīng)營模式的清理，所有非油業(yè)務(wù)全部統(tǒng)一自主經(jīng)營，不允許有體外循環(huán)現(xiàn)象發(fā)生。

　　在規(guī)劃發(fā)展階段，中國石油將利用兩年時間制定品牌推廣計劃，全面規(guī)范非油業(yè)務(wù)的品牌形象，培育顧客的認知度和美譽度。同時，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、中心城市、高速公路以及萬噸級加油站優(yōu)先開展便利店業(yè)務(wù)，在商業(yè)氛圍好的地方建立旗艦店，重點培育、重點指導(dǎo)，在條件成熟的地方開展廣告等其他業(yè)務(wù)。田景惠透露，到2009年，中國石油便利店將達到6400座，汽車服務(wù)250座，銷售收入達到23億元，毛利率超過12%。

　　按照規(guī)劃要求，2010年至2012年，中國石油通過建立標準規(guī)范的非油業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、完善的供應(yīng)鏈管理體系和先進的管理信息系統(tǒng)，基本實現(xiàn)油品銷售和非油業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營、專業(yè)化管理。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們還將不斷拓展可贏利項目，對具備條件的加油站逐步完成非油業(yè)務(wù)拓展，將公司的發(fā)展戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合，充分挖掘和利用加油站網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢。在規(guī)模經(jīng)營階段便利店數(shù)量將達到8000座，汽車服務(wù)300座，銷售收入超過50億元，總體水平比第一階段翻番，毛利率達到15%以上。

　　田景惠說，2013年以后，經(jīng)過前兩個階段的培育和發(fā)展，便利店、汽車服務(wù)等已逐漸成熟。在這種情況下，我們要全面整合內(nèi)外部資源，充分利用網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢，利用看得見和看不見的有形及無形資源來提升效益。這一階段是我們非油業(yè)務(wù)走向成熟的時期，“我們要向供應(yīng)鏈要效益，向管理要效益，向規(guī)模要效益，向營銷要效益”。

　　重點部署

　　非油業(yè)務(wù)的規(guī)劃不僅是數(shù)量上的簡單遞增，而且是從品牌形象、店內(nèi)商業(yè)氣氛、員工服務(wù)態(tài)度等多方面綜合性提升。田景惠說：“要實現(xiàn)這個目標，必須從隊伍建設(shè)、營銷策略、信息支撐、供應(yīng)鏈管理、激勵政策等方面制定切實可行的保障措施。”

　　2008年是非油工作全面規(guī)范的一年，是至關(guān)中國石油能否攫取非油市場“金礦”的關(guān)鍵一年。

　　田景惠說，今年我們的首要任務(wù)是健全機構(gòu)，建立激勵機制，加強人員培訓(xùn)。按照要求，大區(qū)公司要成立非油業(yè)務(wù)專門機構(gòu)，區(qū)內(nèi)省公司銷售收入1000萬元以上的要成立專門機構(gòu)，其他公司可視情況而定，但至少在加油站管理處設(shè)專職專崗。同時，我們還將非油指標納入統(tǒng)一的業(yè)績考核之中，建立有效的激勵機制。華南銷售公司把非油品銷售收入的2.5%作為員工的銷售獎勵，就是不錯的激勵方法。

　　在人員培訓(xùn)上，總部將統(tǒng)一編制非油業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材，幫助地區(qū)公司培養(yǎng)培訓(xùn)隊伍。同時，依托華南、華北、甘肅、黑龍江等非油業(yè)務(wù)經(jīng)營較好的地區(qū)組織現(xiàn)場培訓(xùn)，目前已經(jīng)初步安排了不少于4期300人的培訓(xùn)計劃。田景惠強調(diào)，地區(qū)公司的培訓(xùn)重點要放在品牌理念、營銷策略與技巧、便利店運作、客戶服務(wù)、品類管理等方面。到2008年底，各單位要有自己的非油開店小組、商品陳列專家以及非油營銷專長人才。

　　供應(yīng)鏈管理也將是中國石油今年工作的重中之重。他們將逐步完善供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，建立供應(yīng)商三級管理體系，并在運作過程中做好訂、送、收、結(jié)四個環(huán)節(jié)的管理工作。訂貨采購對供應(yīng)商采取分級管理，大宗商品實施統(tǒng)一采購，根據(jù)商品數(shù)量及規(guī)模和一些生產(chǎn)廠家形成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過統(tǒng)一采購。

　　非油業(yè)務(wù)是中國石油的一項嶄新業(yè)務(wù)，工作點多、面廣，涉及眾多領(lǐng)域，從貨品、供應(yīng)到陳列，有很強的專業(yè)性。如何從門外漢變成行家里手，成為排在他們面前的難題。

　　田景惠說，他們將聘請專家指導(dǎo)、培訓(xùn)，并設(shè)立便利店陳列、供應(yīng)鏈、促銷、快餐、汽車服務(wù)等課題小組進行研究。借助一些專業(yè)機構(gòu)和專家團隊，研究如何開發(fā)市場，如何提高營銷能力，如何提高中國石油非油業(yè)務(wù)的美譽度，提高顧客的忠誠度，從而使非油業(yè)務(wù)的發(fā)展又好又快。



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