主題：中石油力掘非油金礦

　除了去加油站加油，購物、就餐、汽車保養如今也成了張師傅的一個習慣。作為一家物流公司的貨運司機，當記者問及加油站便利服務的話題時，他對中國石油加油站的便利服務表示非常滿意。他說，以前加油站便利店銷售的商品品種少，價格還高，服務項目比較單一，所以不太愛去。但現在感覺不一樣了，許多與我們司機及車輛相關的商品與服務都有了極大的進步，非常豐富。每次出車來到加油站就像到了家一樣，許多便利的服務讓人很舒心。他還表示，中國石油“昆侖快客”的品牌正越來越為他和同事們所熟知。

　　在為顧客提供更多便利服務，吸引更多顧客來加油的同時，加油站的便利服務正在成為石油銷售企業新的利潤增長點。經過一段時期的摸索，日前，中國石油開始下大力氣謀劃做大非油業務，向非油品業務要效益。

　　起步階段

　　中國石油加油站非油品業務2002年開始起步，短短幾年就取得了不菲的收入。中國石油銷售公司副總經理田景惠說，到2007年中石油共有2940座加油站不同程度地開展了非油業務，實現銷售收入6.55億元，收入超過1000萬元的有7家單位，其中華南銷售公司就突破了1億元。

　　據介紹，僅黑龍江銷售就有便利店723座，2007年便利店小商品銷售總額達5000多萬元。山東銷售2007年3月開始啟動非油品業務，到2008年初便利店數量發展到201座，銷售總額1400多萬元，利潤210多萬元。2008年將新增便利127座，非油業務收入突破3000萬元，建設100萬元店5座，打造10座旗艦便利店。

　　中國石油內部人士稱，非油業務已成為中國石油銷售業務的重要組成部分和新的效益增長點。為全面規范發展非油業務，提高非油品銷售水平，中國石油在2007年11月專門成立非油品業務處，并先后在2007年12月和2008年1月召開銷售系統非油業務視頻會和座談會，研究部署非油品業務發展計劃。

　　中國石油集團總經理蔣潔敏在非油業務會議上說：“非油業務是中國石油在加油站油品業務基礎上開拓的一個新的業務領域，符合公司的發展方向和發展戰略，對提高銷售業務的競爭能力和贏利能力具有重要意義。”

　　與國外石油公司相比，我國的非油業務還略顯遜色。據了解，BP、道達爾、殼牌等石油公司在歐洲開展非油業務的加油站占總數85%，美國開設便利店加油站也占到總數85%，近年來，對加油站毛利的貢獻率穩定在60%左右。而中國石油1.8萬座加油站中僅有1/6加油站開展非油業務，這個尚未開發的市場就像一個“大金庫”擺在中國石油的面前。

　　中國石油銷售公司副總經理田景惠說，歷史賦予了我們發展非油業務的大好時機，但我們也清醒地認識到，目前非油業務面臨的問題。例如，非油銷售能力十分有限，沒有發揮優勢加油站的規模效益，各區塊非油業務發展極不均衡，經營方式、財務核算不規范等問題依然存在。

　　“三步走”戰略

　　為謀求加油站非油業務的長足發展，中國石油做出規劃：利用5～10年的時間，初步實現從單一油品零售商向優秀加油站綜合服務網絡運營商轉變；到2010年，開展非油業務的加油站數量達到加油站總量三分之一，銷售收入達50億元，贏利能力整體提升；到2015年，銷售收入和利潤率達到先進水平。

　　記者了解到，為穩步推進非油業務發展，中國石油加油站非油品業務將實施“三步走”戰略，其中今明兩年為規范發展階段，2010年至2012年為規模經營階段，2013年以后為提升效益階段。

　　田景惠告訴記者，按照規劃公司將從2008年起集中精力規范標準、規范服務、規范管理。這就要求各有關部門將制定非油業務中長期發展規劃，以保證項目可持續發展，同時組織人員編寫開發與運營管理規范，并不斷建立健全組織機構和隊伍力量。

　　針對目前中國石油非油業務自主經營、實體經營、員工自發經營和租賃經營等多種模式并存，單站銷售收入偏低的問題，田景惠表示公司將在今年6月底之前，完成對便利店出租、集資等非自主經營模式的清理，所有非油業務全部統一自主經營，不允許有體外循環現象發生。

　　在規劃發展階段，中國石油將利用兩年時間制定品牌推廣計劃，全面規范非油業務的品牌形象，培育顧客的認知度和美譽度。同時，在經濟發達地區、中心城市、高速公路以及萬噸級加油站優先開展便利店業務，在商業氛圍好的地方建立旗艦店，重點培育、重點指導，在條件成熟的地方開展廣告等其他業務。田景惠透露，到2009年，中國石油便利店將達到6400座，汽車服務250座，銷售收入達到23億元，毛利率超過12%。

　　按照規劃要求，2010年至2012年，中國石油通過建立標準規范的非油業務網絡、完善的供應鏈管理體系和先進的管理信息系統，基本實現油品銷售和非油業務一體化經營、專業化管理。隨著業務的發展，他們還將不斷拓展可贏利項目，對具備條件的加油站逐步完成非油業務拓展，將公司的發展戰略與公司內部資源、外部環境有機結合，充分挖掘和利用加油站網絡和資源優勢。在規模經營階段便利店數量將達到8000座，汽車服務300座，銷售收入超過50億元，總體水平比第一階段翻番，毛利率達到15%以上。

　　田景惠說，2013年以后，經過前兩個階段的培育和發展，便利店、汽車服務等已逐漸成熟。在這種情況下，我們要全面整合內外部資源，充分利用網絡和品牌優勢，利用看得見和看不見的有形及無形資源來提升效益。這一階段是我們非油業務走向成熟的時期，“我們要向供應鏈要效益，向管理要效益，向規模要效益，向營銷要效益”。

　　重點部署

　　非油業務的規劃不僅是數量上的簡單遞增，而且是從品牌形象、店內商業氣氛、員工服務態度等多方面綜合性提升。田景惠說：“要實現這個目標，必須從隊伍建設、營銷策略、信息支撐、供應鏈管理、激勵政策等方面制定切實可行的保障措施。”

　　2008年是非油工作全面規范的一年，是至關中國石油能否攫取非油市場“金礦”的關鍵一年。

　　田景惠說，今年我們的首要任務是健全機構，建立激勵機制，加強人員培訓。按照要求，大區公司要成立非油業務專門機構，區內省公司銷售收入1000萬元以上的要成立專門機構，其他公司可視情況而定，但至少在加油站管理處設專職專崗。同時，我們還將非油指標納入統一的業績考核之中，建立有效的激勵機制。華南銷售公司把非油品銷售收入的2.5%作為員工的銷售獎勵，就是不錯的激勵方法。

　　在人員培訓上，總部將統一編制非油業務培訓教材，幫助地區公司培養培訓隊伍。同時，依托華南、華北、甘肅、黑龍江等非油業務經營較好的地區組織現場培訓，目前已經初步安排了不少于4期300人的培訓計劃。田景惠強調，地區公司的培訓重點要放在品牌理念、營銷策略與技巧、便利店運作、客戶服務、品類管理等方面。到2008年底，各單位要有自己的非油開店小組、商品陳列專家以及非油營銷專長人才。

　　供應鏈管理也將是中國石油今年工作的重中之重。他們將逐步完善供應鏈管理系統，建立供應商三級管理體系，并在運作過程中做好訂、送、收、結四個環節的管理工作。訂貨采購對供應商采取分級管理，大宗商品實施統一采購，根據商品數量及規模和一些生產廠家形成長期戰略合作伙伴關系，通過統一采購。

　　非油業務是中國石油的一項嶄新業務，工作點多、面廣，涉及眾多領域，從貨品、供應到陳列，有很強的專業性。如何從門外漢變成行家里手，成為排在他們面前的難題。

　　田景惠說，他們將聘請專家指導、培訓，并設立便利店陳列、供應鏈、促銷、快餐、汽車服務等課題小組進行研究。借助一些專業機構和專家團隊，研究如何開發市場，如何提高營銷能力，如何提高中國石油非油業務的美譽度，提高顧客的忠誠度，從而使非油業務的發展又好又快。



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